Es central que entendamos la diferencia entre valor y esfuerzo. El valor es lo que los clientes reconocen, mientras que el esfuerzo es lo que las cosas nos cuestan. Es el valor y no el esfuerzo lo que tenemos que tener en cuenta para una política de precios. El esfuerzo, es decir el costo, es irrelevante para el cliente, porque muchas veces no ve el esfuerzo. Pensemos en el ejemplo de la mesa. Si la mesa hecha a máquina está mejor hecha, o se acerca más a lo que busca ese cliente, es probable que el cliente la prefiera. El costo es importante para nosotros, sí, pero para nuestra rentabilidad y para una sustentabilidad posterior.

Pero es central que sepamos que el valor lo define el cliente, no nosotros. Si nuestra propuesta no es validada en cierto mercado, no tenemos que preocuparnos. Puede ser que esa no sea nuestra demanda. Nuestro desafío es salir a encontrar cuál es el mercado que está deseando nuestro producto.

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